Profiling
Un des premiers objectifs du CRM est de permettre de qualifier le plus simplement possible chaque client et partenaire. Pour cela les informations à compléter ont été classifiées dans différents écrans accessibles depuis des onglets.
Les informations initiales visibles dans le CRM ont été importées depuis des bases de données externes comme par exemple SparkLane.
La clef d’identification unique d’un client ou d’un partenaire est le code SIRET ; c’est-à-dire un établissement d’une entreprise.
Pour mémoire chaque entreprise en France est identifiée par son code SIREN et ses établissements par les SIRET.
Donc pour une entreprise il y a 1 unique SIREN et N° SIRET rattaché.
Un SIRET c'est donc un SIREN attaché à une adresse unique.
Qualifier les contacts :
La première information que nous récoltons lors des échanges avec les entreprises ce sont les noms, fonctions, responsabilités de nos interlocuteur avec lequel nous échangeons et en particulier
- Sa fonction (champ libre)
- Sa pertinence (rôle joué dans la relation que nous voulons instaurer avec l'entreprise)
- Sa couverture produit (son champ d'action produits)
Vous pouvez également définir si le contact est déclaré comme votre contact principal pour l'entreprise auquel il est rattaché. Il apparaitra alors en priorité lors de vos appels.
→ Voir un exemple
Vous pouvez aussi rattacher un contact de l'entreprise à laquelle il est lié. Un contact peut quitter une entreprise (ou un établissement) pour en rejoindre une autre…
Qualifier l'entreprise :
Après avoir qualifié ses interlocuteurs, il faut qualifier l'entreprise à travers principalement 2 Onglets
- Pouvoir d'achat
- Habitudes d'achat
C'est qualification des champs dans ces 2 Onglets qui font progresser les compteurs affichés en haut de la page Client et Partenaire. Remplissez bien un maximum de champs pour amener un bon niveau de qualification.
Bien gérer une Campagne :
L'objectif d'une campagne est de qualifier un portefeuille d'entreprises. À l'issue de la qualification, les entreprises sont affectées par le manager aux ressources adéquates avec les segmentations de dynamique commerciale convenues. Ces éléments sont visibles dans l'onglet « Organisation ventes ».